这家厨电老板说只用三招，90%的进店客户都会签单-厨电新观察

这家厨电老板说只用三招，90%的进店客户都会签单

2021-03-15

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开店做生意，最苦恼的是没客人进店；更苦恼的是客户进店了却没有意向下单；更更更苦恼的是，客户进店了有意向却迟迟签不下来。谈功能，拼价格，攀人情，最后客户还是说再看看。这种事很多

开店做生意，

最苦恼的是没客人进店；

更苦恼的是客户进店了却没有意向下单；

更更更苦恼的是，客户进店了有意向却迟迟签不下来。

谈功能，拼价格，攀人情，最后客户还是说再看看。这种事很多经销商都遇到过。

不过，武汉某厨电品牌的经销商李大山却没有这个困难，他说：“凡是进到店里的客户，90%我都会当天签单。”

观哥非常好奇这样的经销商是如何操作的，在客户已经“百毒不侵”的时代下，他是如何能做到，让客户进店即签单？

他说：“客户进店，就说明他已经潜意识中认可了你的品牌与产品，90%的客户进店是来求证他的判断是对的，不出意外，他会下单，剩下10%的进店客户不是同行就是业务员。”

女为悦己者容，店为进店者美

有人说喜欢你，是因为你给他有良好的感觉。感觉从哪里来？从你的精气神、生活态度、对环境的自我控制能力中体现出来。

你的店给客户什么感觉，那就来自于你店面的装修，陈设，门店陈列环境，各类装贴画以及各种物料的摆放……，这些如果都不花心思去做，客户进来了，也不会停留一分钟，哪怕门头再美，进来一看，乱糟糟或者是死气沉沉，客户立马扭头就走。好比一个美女，乍一看挺好看，一接触发现脾气差，态度差等，就没办法进一步接触了。

陈大山每天上班来到门店必须检查自己团队的，头发、礼仪、状态，还有检查店面的细节，店面陈列，产品演示等，让客户一进店，就被产品吸引。

陈大山觉得，店里没有什么比产品对比、演示更重要的；产品好不好，除了用语言表达出来，更需要用对比的方式来证明，太多的客户在和我们沟通的时候都会表达什么什么品牌的产品和你家是一样的，或者说，东西其实都差不多，没必要买这么好的。

这个时候其他语言都是空洞无力的，大家能做的就是用证据来证明选择产品关键在哪些地方，如果质量不能有保证的话会产生什么后果，如果采用的材质不能和功能平衡的话会产生什么样的灾难，这些都是需要对比、演示出来的。那我们就需要在演示、对比的道具做好基本功，而不是产生这样的问题时想用语言上的所谓的“六脉神剑、降龙十八掌”来征服客户，这些都是不可能的。

客户进店是来买产品的，不是来被套路的；

不真心实意的把产品介绍清楚，只想虚情假意来套路客户，是站不住脚的。

客户买的不是产品，是放心

客户进店买的是什么？产品还是品牌？

都不是，客户进店，实际上买的就是放心。

买大品牌也是为了放心。如何让客户进店感受到店的专业与服务呢?

陈大山说，他就在专卖店里做了几件事：

一、与客户的合影

每次客户签单后，他的心情应该是愉悦的，那么我们需要趁机邀请客户一起合影，然后冲印出来，做成见证的方式。这些就是说明我们品牌、产品很好的证据，也是说明我们的用户很多的证据，这些证据建议体现在三种地方：

1、洽谈区

客户洽谈的时候抬头就能看到，伸手就能指引到；

2、产品演示区

产品讲的再好，也需要演示出来，那么在演示的时候，同时培养已购客户的见证，是给客户一种心理引导；

3、休息区

客户来门店的时候，或许陪伴的人，也或许客户本身都有可能在休息区喝茶稍作休息，在这个时间段，客户是无聊的，那如果在这个时候能让客户自己主动去参观这些合影，也是引导客户选择的一个关键因素。

二、客户家安装的实景图

如果有可能的话可以是销售人员与客户在产品安装实景前的合影，这个实景图可以一半是冲印出来的与见证墙一起，还有一部分可以是按产品风格线的不同，冲印出来装订成册的，这个实景图的图册最适合用的时候就是客户来到门店里，没有看到我们出样产品有他心动的产品时，我们可以把这个图册拿出来让客户参照，在参照的同时，不仅是证据的体现，更是帮助客户一起在实景引导下选择产品的关键道具。

三、各类表扬、赞美的信件、信函

这个方面在目前的建材行业、厨电行业做的比较精细，他们每一个安装人员在服务完成后都必须让客户填写满意度反馈表，主要从人员的着装、礼仪、技术专业度、以及产品使用维护知识沟通这四个维度来进行，让客户在享受安装服务的同时，更能享受到他想要的与品牌、价格相平衡的服务，把满意服务延伸到感到服务、难忘的服务。因此很多中老年人在感动之后就自然会提笔来描述这样的一份享受，更甚至的还会作画来赠送给服务人员。而这些，都是作为产品好、品牌好、服务好的证据，都必须展示出来，一定程度上我们可能不必要都给客户展示出来，但你一旦展示出来了，冲击力是我们所看不到的。

先出手者为赢，不坐等客户还价

陈大山表示，先出手，不等客户还价，这是预防价格问题非常关键的方法，也是经过大量实践案例验证得出来的结论，二选一报价方式，基本能降低大部分客户的价格问题。

比如，客户在选好产品之后，陈大山通常会做好报价，做好报价之后，他在给客户看的时候，先跟客户提出两个优惠方案：

方案一、在之前核算的总价的基础上直接少800块钱；

方案二、在之前核算的总价的基础上少500块+额外赠送一套刀具5组合；

这是对方已经设定好的；

这时候用户还有可能提出第三个选项，那就是直接少800+一套刀具5组合，对吧。

可是，其实用户不知道，他的第三个选项，其实也是陈大山品牌事先设定好了的。客户觉得占了便宜，陈大山也很开心。至少很多用户不再会去纠缠价格了对吧，为什么呢？

这就是因为用户很多时候不了解、不理解、不明白东西到底值不值这个价钱，或者值多少价格，我们都是不清楚的，那这个时候我们的判断依据就是做一个笼统的甚至是粗略、粗暴的横向对比，我们这个时候就会拿是少800合适呢，还是少500+合适这两个选项来判断、来决定自己是否应该接受。

生意，从来做的都是人；

没有谁，能够随随便便赚钱；

经营自己，就是最好的经营。

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